「雑談」


日本のある店員に関する話です。

彼女は、販売社員が約2000名ほどの着物関連大手会社のチェーン店で働いている40代の女性ですが、年間約1億円以上の売り上げを上げている販売王です。ところで、同店舗で働いている新入社員が彼女の販売方法を見て驚きました。新入社員は、販売王から特別な販売ノウハウを学べると思いましたが、販売王は顧客とのほとんどの話を雑談に時間を割いていました。若い女性客が来ると、商品よりは彼氏の話で盛り上がったり、同年代の女性客には、趣味や家庭の話題など、販売に関する話は全体の半分にもなっていなかったそうです。それが、つまり1億円売り上げの秘訣のようでした。「雑談がどんな意味がありますか。」という質問に、彼女は次のように答えました。「商品だけ売ろうとしているから、売り上げが半分も上がらないのです。お客さんとたくさん話しながら、商品と一緒に自分を売ろうとしているから、売り上げが倍以上上がるのです。」
雑談は何でしょうか。与えられた仕事と関係のない話をする時、それを雑談と言います。商品を売らなければならない店員が、商品に関する話はしないで、プライベートな話をすると、当然他人から見ると不誠実な店員に見えるかちです。しかし、これは大きな錯覚です。商品に関する話よりもっと重要な話は、人に関する話です。人に関心を見せる雑談は、仕事の話よりもっと価値があります。決して無駄な話ではありません。その人を喜ばせる話です。商品だけ売ろうとしている店員よりは、客を尊重する店員を人々はより喜びます。普通、店員は商売には関心が多いけれど、客にはあまり関心がありません。しかし、販売王は違いました。雑談をするように見えましたが、販売より客に最も関心を入れていました。商品を売ることだけに関心を見せると、人を失うかもしれませんが、人に関心を集中すると、その人が得られます。この販売王は、自分を客に売っていると言いました。客のために時間を割き、心をあげ、関心を持つという意味です。もちろん、これは無料です。自分をただで客に売っていることです。すると、客は当然ありがたく思うでしょう。ただで人を買えましたから。その心がすぐ売り上げにつながるのです。よって、販売王は雑談をうまくすべきです。雑談はつまり、客について最大の関心の表現ですから。販売が目的ではなく客が目的の人は、自然に販売王になるでしょう。販売は、客の心によるためです。販売王は、雑談王である可能性が高いと思います。それほど、その人はひとに関心が多いためです。

専門家の話によると、商売がうまい販売社員は客の立場で販売をするけれど、商売がうまくない販売社員は自分の立場で販売するそうです。客の立場から販売をすると、当然客は喜びます。そして、また来たくなります。それで、常客になるのです。

相手の立場から考えることより偉大な力はないと思います。自分の立場から見る時は道がないように見えるけれど、相手の立場から見ると、多くの新しこが見えるでしょう。